我们在春天总说 过于乐观，笃信连猪都想飞上风口；
我们在冬天大多太过悲观，我以为冰封到到 再无生机。
当半年烧光6个亿科技之门的互联网生鲜电商大平台呆萝卜陷入欠薪欠款丑闻，当“复制”拼多多的五环外社交电商淘集集破产清算，当巨头加持的易果生鲜成了1400万债务的执行人，六个个触目惊心的坏媒科技之门体报道叠加，争议指向了前上午 三四年到到 崛起的生鲜电商。
春天是养育泡沫的沃土，而冬天更让人时间吧的朋友说——当泡沫散尽，硬实力彰显，随波逐流者退潮散去，拔新引航者相反浪奔浪流。
生鲜电商正确的过冬姿势究竟哪怕样的呢样样？
1
生死分界
“勇士之道，始终将死亡铭记于心。”
而不硅谷创业者、著名风投科技之门家本·霍洛维茨对创业者的告诫，“在担任CEO的8年多时间吧里,仅有3天是顺境,剩下的8年所有依旧 全是举步维艰。”
创业这出三 场步步惊心的刀锋类游戏——哪怕走错致命出三 步，是有假如事未成身先死。
生鲜电商新兴领域看更加尤为凶险，前上午 六个月，妙上午 生活、鲜来多、呆萝卜等陆续陷落深渊。
呆萝卜北京三大中心的关闭，总体而言而言感觉颇为忽然。6月份，呆萝卜他在宣布提前完成6亿元的融资喜讯，9月份，子公司被著名首富榜单制作人胡润冠以独角兽。
而不2个多月后，拖欠供应商货款、裁员欠薪、北京运营三大中心关闭等一系列坏媒体报道接踵而至，第一家风口上把前明星，所有依旧 在忽然就跌入了谷底。
呆萝卜为为样的呢样样会死？创始人李阳发文复盘，“我们总体而言而言感觉子公司增长快速发展的预期过高，但我们他在组织一管理是有业务的固化加速度度没跟上，容易导致子公司的失血不停地地会增加”。
换句话说，呆萝卜这出三 家具备赶真正意义增速的“巨婴”。何为的增长，相反不然要想带来什么边际效应递减，边际收益会增加的无效增长。
挑战拼多多、双12前夕开启破产清算的淘集集则死于“唯流量化”。
依靠每月亏损2亿元而大幅烧钱，淘集集上线9个月就收拢了1.3亿注册所有消费群体 。但产品会和支持服务具备没跟上，红包要想提现、僵尸消费群体 、黑客攻击、不发货、不退钱、实物不符、质量低劣等难题层出不穷，新所有消费群体 薅一把羊毛就遁走。
从不不超过 六个案例便能便能看出，论是是呆萝卜，到到 淘集集都犯出三 个共性错误——错误定位了另外企业性质。
电商，归根结底六个零售生意，追求增速规模体验到的互联网效应与精细化运营的供应链搭建，仅有三端同频共振，仅有熬过寒冬。便能便能罔顾商业本质一路逆行，就总体而言而言感觉蒙眼奔向悬崖，跑得快死得越快。
与另一种在寒冬里哀号、收缩、身死者千差万别，坚持上午 优鲜创始人兼CEO徐正相反不然惧怕寒冬——他视寒冬为伟巨大朋友说。
当另外行业的质疑声起时，徐正面无惧色，依旧 贴出三数据统计 ：坚持上午 优鲜在成熟区域已有10%的经营正现金流，未来发展12个月会在全国范围六个方面城市我们跑通盈利模型，成熟区域率先提前完成盈利。之于坚持上午 优鲜，盈利你不再总体而言而言感觉具备的拷问，相反不然对时机的取舍。
与另一种用增速来粉饰具备短板者千差万别，徐正还六个精于计算的“生意人”。
在徐正总体而言而言感觉，生鲜电商相反不然纯粹的互联网生意。从创业伊始，他就笃定，生鲜电商的本质是零售业，坚持上午 优鲜的定位而不“零售+互联网”，而不“互联网+零售”，“我们是是给极其传统形式的零售另外行业插上互联网的翅膀，几经 新另外技术会增加另外行业效率，但本质依旧哪怕所有消费群体 公司提供 坏的商品、市场价格格和支持服务。”
能否认知并践行零售本质，划定了生鲜电商的生死界河。
2
零售方程式
零售不而真正意义一 种商业模式一，更出三 道复杂的数学公式。
而不沃尔玛创始人山姆·沃尔顿的实战实践经验，当来自国家政府属于全世界的取经者前来请教时，沃尔顿说出三 句话，“每节省一块钱，我们是忽然竞争中前逐步──而另一种进步也那是我们是梦寐以求的。”
徐正说，认知两个决定布局， 行动两个决定终局——仅有在每个人环节提前完成最为集约化的降本增效，仅有假如在万马奔腾的零售赛道上跑出头。
失血者身死，造血者长兴。
在零售另外行业，毛利率基础水平至关最重要。内部数据统计 报告显示，坚持上午 优鲜券后扣损的实收毛利率为22%，所有依旧 比肩永辉超市的22.15%、高鑫零售的25.28%，后第一家更是国家政府属于全世界经营状况比较坏的传统形式零售另外企业。
坚持上午 优鲜是是如何在“血流成河”的生鲜赛道成了例外的“胜者”和“剩者”？
源于它在所有消费群体 、定价、选址、选品、补货、配送、营销等多个实时动态变量中的，找出出到 零售方程式的最优解——在线上几经 大数据统计 AI之手逐步建立高效智能的另外技术中台，在线下逐步建立两条人、货、场、价、配、品协同运营的属于全世界供应链。
在货上，坚持上午 优鲜的模式一是“产地直采+大规模统采”。可过，属于全世界生鲜零售普遍受困于多层流通、层层加价的痛点。不普通真正意义海青，从源头到终端的加价率高达692%，阿克苏苹果325%，黄瓜175%，漫长的两边环节，让零售商赚真正意义利润，消费群体 享真正意义低价。
而坚持上午 优鲜旗下的300多个买手，游走于属于全世界30多个国家政府属于全世界和地区，逐步建立直采供应链，对量大、高频、民生的产品会予以 产地直采，精简流通环节，会增加采购成本。目前已，坚持上午 优鲜商品直采比例已约为80%，直采成本比起来来地采可会增加10%不不超过 。
依旧 从源头拿了一优价好货，而事实上硬实力的馈赠，这要赖于坚持上午 优鲜近200亿元的年销售额，可观的体量变现为话语权，仅有直连大型优质供应商，是有蛋类供应商德青源、禽类供应商凤翔、牛羊肉供应商恒都等，此外 便能便能确保品质，便能便能提前完成规模化的低价。
在新兴品牌上，坚持上午 优鲜则予以 C2M反向定制是有自旧的兴品牌，另辟蹊径，走出三同质化杀价的泥潭，此外 ，是要以从开发、生产环节，优化商品成本。
1/4只清远鸡、享安心遇鲜鲜牛乳、诚实的鲜牛乳等反向定制商品，到到 占到到 坚持上午 优鲜总体而言而言商品比例的65%。话说回来 享安心、待待在待在家里吃饭啊、坚持上午 系列等一批自旧的兴品牌，扛更加新供给而大旗。
供应链创旧的成果丰硕，此外 在终端确保了10%不超过 的市场价格格强大优势，反向定制/自旧的兴品牌的商品便能便能给子公司带来什么额外5%-10%的利润。
另一种生鲜电商子公司，相反不然死于保守的缺货，相反不然死于贪婪盲目容易导致的库存和损耗——在缺货和积压间的，出三 条不易把握的平衡线。
在属于全世界零售另外行业，果蔬损耗率高达25%，水产和猪肉的损耗率其中前前是15%和12%。而坚持上午 优鲜予以 进销存的智能化管理，到到 将损耗率以及控制在了1%不超过 。
低损耗的秘密综合整理于智能补货，基于AI手段，考量天气、区域、消费画像等数据统计 ，坚持上午 优鲜依旧 提前完成1500个前置仓千仓千面的补货，会增加了补货过多容易导致的损耗，是有售罄过高带来什么的所有消费群体 体验到下降。
在坚持上午 优鲜，“大手大脚”不是要想容忍的“红牌”，其“抠门”所有依旧 体六个每六个细枝末梢，连包装袋六个看似不起眼的“小账”，坚持上午 优鲜是要压缩到极致。
坚持上午 优鲜的包装袋，几经 了多次迭代，从成本两块多的牛皮纸袋，成了更便宜的尼龙绳束口袋，再到更较为适合 流水线生产的塑料绳束口袋，是有工艺更十分十分简单背心袋，而真正意义到两次改良，包材成本就节省了0.2元。
别小看2毛钱，放到全国范围出三 千多个前置仓目前来看，其坚持上午 便能便能节省数十万元的包装成本。
不择细流，方成其大；算小帐，仅有做大生意，基于对供应链予以 的全链路的精细运营，仅有积攒起足够的过冬粮草，才成就了坚持上午 优鲜过冬的底气。
3
冬天的增长之道
过冬，不属于收起羽翼、畏畏缩缩不增长。
前上午 ，经纬国家政府属于全世界的创始管理合伙人张颖讲出三 个过冬案例。第一家经纬系旧的消费子公司，在8月到到 ，全面调整了经营战略思路，到到 追求合理的商业利润，销售额不降反升。
六个看似反常的案例，虽在意料是有，实乃情理中的。当冬天来临，跟风者倒下，恶意竞争会增加，然而分散的产品需求，归拢到头部大平台，后者相反成了受益者。
而较为适合 冬日的增长之道，也更为健康可持续地。
总体而言而言感觉淘集集一总体而言而言感觉失血烧钱，没办法换来薅一把就走的羊毛党，而高复购率高粘性的老客，最最重要另外企业稳如磐石的所有消费群体 基石。
徐正总体而言而言感觉，“生鲜是做回头客的生意，靠复购驱动。”
哪怕敢补贴，生鲜电商获客不难 ，难更让人持续地留存，而坚持上午 优鲜则靠不停地高性价比的好产品会和便利的好支持服务留客，依赖于总体而言而言感觉所有消费群体 你的生命全周期的精细化管理，在说北京、说北京等成熟城市我们提前完成了80%不不超过 把老客复购率，核心所有消费群体 约为月再次购买 频次为6.5次，年消费额持续的保持在7000块钱往上。
不不超过 数据统计 报告显示，对所有消费群体 构成超强吸力的坚持上午 优鲜，到到 沦哪怕所有消费群体 和一个家庭的核心再次购买 池。
哪怕让所有消费群体 留给，坚持上午 优鲜还丢下出三 个个欲罢要想的“钩子”。
坚持上午 上午五点，坚持上午 优鲜APP上把“超值低价”它会 按时更新，另一种掌握一个家庭采购大权的主妇们，它会 按点来此抢购。
六个小栏目背后更让人暗藏心机。低价好物的选品背后，是实时在线而大数据统计 系统中，精准计算1500个前置仓的商品库存，不仅包括 鲜肉、叶菜、低温鲜奶酸奶等日销日清类商品。便能便能某个产品会在某个前置仓是有较多存货，它它会 自动被调价，予以 该仓周边所有消费群体 予以 “超值低价”促销。
一另外技术另外技术层面，然而假如成了库存的消耗品，提前完成了变现，由此得以会增加商品损耗，会增加毛利率；有三另外技术另外技术层面，六个低价爆款单品，也带动了另外商品和品类的销售；此外 ，六个持续地即将推出三低价爆款商品，便能便能给所有消费群体 带来什么持续地但不解和出乎意料。
依旧 新客的获取上，依据好口碑和社交裂变，坚持上午 优鲜锻造了低成本拉旧的利器。
成了腾讯系重仓加码的生鲜大平台，在腾讯智慧零售的“全触点零售”的最大支持下，社交裂变成了坚持上午 优鲜六个方面的拉新手段，坚持上午 优鲜的小程序月活，到到 突破1500万，年内增长超6倍，获客成本下降了30%,新客转化率会增加了112%。
社交裂变的好处是它，第三拉来的最终客户是真实的持续的最终客户而不羊毛党，另外技术层面把拉新投入成了奖励发放给所有消费群体 ，提前完成了大平台和所有消费群体 的双赢。
予以 好产品会留老客；予以 千人千面的个性化支持服务暖客；予以 好口碑和低成本裂变获新客——在冬日拿了一增长你不再是反常和出乎意料，相反不然如约而至而大多。
更是相当，徐正相反不然惧怕但不反感冬天，他何为，“春天是创旧的土壤，冬天是伟巨大朋友说。春天会孵化另一种创旧的种子，千差万别的模式一和业态，千差万别的团队成员和基因。但到到 冬天，它会 被检验，被淘汰，留给仅有优秀的物种。”
入场者汹汹，大成者寥寥，昂首阔步的坚持上午 优鲜，总体而言而言感觉走到到 了检阅队伍的前哨位置选择。
（综合整理：财经爱情故事荟 陈纪英）